Réussir sa négociation commerciale

Information sur la formation

Référence interne de la formation : Réussir sa négociation commerciale

Objectifs

- Maîtriser les processus de la négociation, savoir se préparer et s’organiser
-Développer sa capacité d’argumentation
- Améliorer sa capacité relationnelle
- Renforcer sa capacité d’écoute et d’adaptation
- Déjouer les pièges des entretiens / Résister à la pression
- Mieux défendre ses marges

Programme

La préparation : une étape essentielle

Découvrir et s’approprier les caractéristiques des différents types de négociation
Définir ce qui est négociable
Se préparer et valider les étapes de l’entretien
Adapter sa négociation à l’interlocuteur
Préparer la check liste des questions repères

Une affaire de «mental» et de langage

Appréhender le coté psychologique de la négociation, quelles attitudes adopter ?
Utiliser les techniques pour renforcer la légitimité de la politique tarifaire
Limiter les risques de «négociation» par une présentation décomplexée du prix et des conditions tarifaires
Connaître le comportement de marchandage, faire face à un ultimatum
Choisir sa stratégie, savoir quand on risque d’être déstabilisé
Se sentir à l’aise dans le temps de négociation, sans être dupe des pièges que recèle l’entretien
Utiliser le langage non verbal

L’argumentation

Qu’est-ce qu’un argument ? Comment est structuré un argument convaincant ?
Mener un travail de recherche sur les caractéristiques, les avantages et les bénéfices du produit/service
Faciliter l’appropriation des arguments par l’interlocuteur
Anticiper les comportements de l’interlocuteur et apporter des réponses et des solutions gagnantes pour les deux parties

Accepter et traiter les objections

Qu’est-ce qu’une objection?
Pourquoi l’interlocuteur se manifeste en objectant?
Rebondir vers une nouvelle argumentation
Inventaire et traitement des objections «classiques» et celles spécifiques au produit
Oser donner à son produit sa juste valeur / défendre et vendre cette valeur en faisant accepter un prix cohérent

Mieux se connaître pour mieux négocier

Déterminer ses points forts et ses points à améliorer
Faire le point sur : motivation, enthousiasme, attitudes et objectifs
Mieux maîtriser ses réactions émotionnelles
Adapter sa voix et son langage aux différentes situations et aux différents profils d’interlocuteurs
Développer son assertivité et sa qualité d’écoute
Renforcer sa « maturité émotionnelle » : savoir « encaisser » les tensions
Protéger la relation : créer un climat favorable à la négociation tout en s’affirmant
Faire preuve d’empathie
Conserver une vision globale de la situation
Pratiquer la visualisation positive
Focaliser sur ses ressources plutôt que sur les problèmes

→ Les + de la formation

Mises en situation / simulations filmées et analyse
Conseils personnalisés

Clients visés :

Toute personne souhaitant développer ses techniques de négociation dans une démarche de vente. Chef d’entreprise, resp.commercial, commercial

Mots-clés en rapport avec la formation :

Formation négociation commerciale stratégie technique vente individuel groupe inter intra