Analyser, Négocier, Conclure - 2 jours

Information sur la formation

Référence interne de la formation : vente2

Durée : 14 heures
Mode d’organisation : Présentiel


Objectifs :
Apprendre le cycle de vente bureautique
Analyser l'environnement client
Intégrer des techniques de découverte client
Savoir utiliser les calculs et montages financiers
Maîtriser les avantages et inconvénients de chaque modèle économique
Etudier une situation client
Conclure une affaire lors de la remise de proposition

À l'issue de la formation, les apprenants auront acquis toutes les Compétences nécessaires pour maîtriser les méthodes pour conclure une vente


Jour 1 : Découverte clients
Matinée : Introduction et présentation de l'analyse client
09h00 - 09h30 : Accueil et présentation des objectifs de la formation
09h30 - 11h00 : Comprendre le cycle de vente bureautique
Environnement client
test de connaissance rapide
11h15 - 12h30 : Atelier interactif : Identification et discussion de cas concret
Après-midi :
13h30 - 15h00 : Valoriser son offre et monter un dossier complet
Optimiser la marge nette
15h15 - 16h45 : Atelier : Mises en situation et jeux de rôle avancés
Participants répondent en temps réel à des mises en situation
17h00 - 17h30 : Débriefing de la journée et préparation pour le Jour 2
Jour 2 : Maîtriser son offre
Matinée : Utilisation des techniques de conclusion avec proposition
09h00 - 10h30 : Techniques pour créer une proposition de valeur convaincante
Comment structurer une proposition qui répond précisément aux besoins du client
Techniques pour renforcer la proposition avec des preuves et témoignages
10h45 - 12h00 : Simulation : Chaque participant présente une proposition à un client simulé, suivi de feedbacks
Après-midi : Argumenter, analyser et conclure
13h30 - 15h00 : Négocier et engager le client vers une signature rapide
Etude de cas client
Les mots clés et les phrases qui ferment les ventes
15h15 - 16h45 : Atelier de role-play intensif avec plusieurs scénarios de vente
Analyse et feedback individuel
17h00 - 17h30 : Bilan de la formation et remise des certificats de participation

Prérequis
Expérience du commercial de 1 mois en poste.

Modalités pédagogiques

Jeux de rôle
Alternance didactique
Simulation entre apprenants
Coaching
Travail de groupe
Étude de cas

Modalités d’évaluation et de suivi
Évaluation des acquis lors d'échanges didactiques et mises en situation (Sketching, QCM de fin de stage.)

Clients visés :

Public en lien direct avec le client pour une activité commerciale BtoB

Mots-clés en rapport avec la formation :

vente commercial prospection