GED PERFORMANCE- Vendre de la GED en 2 rendez-vous - 2 j

Information sur la formation

Référence interne de la formation : GED2

Durée : 14 heures
Mode d’organisation : Présentiel

Public visé
Public en lien direct avec le client pour une activité commerciale BtoB

Objectifs :
- Connaître les différents canaux d'acquisition d'une affaire.
- Avoir une approche différenciante lors d'un premier RDV.
-Faireunedécouverteàfortevaleurajoutée.
-Apprendre à faire une démonstration customercentric.
-Créerunepropositiondevaleuravec PWP de vente
-Utiliser des méthodes de présentation et conclusion
-Faire un suivi et pilotage d'affaire efficace
À l'issue de la formation, les apprenants auront acquis toutes les Compétences nécessaires pour maîtriser les méthodes pour vendre un logiciel de GED en 2 rendez-vous.

Description:

JOUR 1
Matinée :
1.Présentation inversée entre le formateur et les participants + Introduction du programme
Bris de glace / Présentation inversée pour analyse comportementale et évaluation du pitch et présentation de l'autre participant.
2. Audit sur les habitudes commerciale actuelles
Travail par groupe de 2 sur les pratiques commerciales déjà en place.
3.Debriefing et présentation du cycle de vente idéal
Travail sur l'écart entre le cycle de vente actuel et le cycle de vente idéal. Définition du plan d'action et de la méthodologie à mettre en place.
Après-midi :
4 .Les différents canaux d'acquisition d'une affaire et informations cibles.
Approche simplifiée de l'organisation phoning + outil de scrapping des infos sources + Approche social sellinglinkedin.
5. Démarrage du premier rendez-vous d'approche
Introduction de l'utilisation d'outil de présentation avec PWP de vente. Travail sur la découverte de l'entreprise cliente et la présentation de DUOTECH.
6. Faire une découverte à forte valeur ajoutée
Travail sur les questions de motivation / SPID / Questions d'usages GED (FF-FC-RH) / 3 étages de découverte.

JOUR 2
Matin :
7 .Apprendre à faire une flash démo impactante
Exercice de mise en pratique live d'évaluation du niveau de démonstration actuelle vs schéma idéal en utilisation le CAB + mots commericaux
8. Traitement des objections difficiles
Travail avec des exercices d'application sur les objections difficiles
9.Utiliser des méthodes de préclosing à l'issue de la démonstration
Apprentissage de méthodes pragmatiques de pré-closing à l'issue du premier RDV & nextstep

Après-midi :
10 .Apprendre à closer avec une proposition packagée en triptyque.
Construction de votre offre packagée avec définition de la marge + axes de négociation + Cahier des charges simplifié.
11. Techniques de conclusion et suvi d'affaires
Méthodes de closing opportunité, alternative,direct etc..
12.Debriefing de la formation + Plan d'action commercial.
Débriefing avec les participants et mise en place d'actions à mettre en place directement à l'issue de la formation

Prérequis
Expérience du commercial de 1 mois en poste.

Modalités pédagogiques
•Jeux de rôle
•Alternance didactique
•Simulation entre apprenants
•Coaching
•Travail de groupe
•Étude de cas

Moyens et supports pédagogiques
Utilisation de vidéo, support PWP, tableau blanc, QCM électronique, accès de démonstration au logiciel de GED, IA pour analyse des échanges.

Modalités d’évaluation et de suivi
Évaluation des acquis lors d'échanges didactiques et mises en situation (Sketching, QCM de fin de stage.

Clients visés :

Public en lien direct avec le client pour une activité commerciale BtoB

Mots-clés en rapport avec la formation :

vente commercial prospection