Techniques de vente et relation clients

Information sur la formation

Référence interne de la formation : Techniques de vente

Objectif du séminaire

Ce séminaire encourage les vendeurs à opter pour une démarche de Vente-conseil

Pour :

Comprendre les enjeux de la relation client
Structurer efficacement les plans de vente
Présenter les arguments appropriés
Gagner en impact personnel
Surmonter les situations difficiles de manière positives
Public concerné
Destiné aux Commerciaux, Ingénieurs d’affaire et Ingénieurs technico-commerciaux.

Méthodes pédagogiques
Au-delà des démarches et techniques acquises par les participants, la formation permet de travailler en profondeur les comportements et le savoir-être.

Les méthodes pédagogiques sont centrées sur chaque participant au travers de tests individuel, d’auto diagnostics, de témoignages. Le consultant apporte à chacun les « outils » les plus pertinents compte tenu de son profil et de ses difficultés.

Les méthodes proposées sont mises en pratique lors du séminaire à travers de jeux de rôles ou d’exercices pratiques

Contenu

JOUR 1 : Relation client et communication

Adopter une logique de partenariat
Maîtriser les enjeux de la relation client
Qui sont les clients et quelles sont leurs attentes ?
Renforcer l’impact commercial grâce à la vente conseil
Valoriser l’image de l’entreprise dans tous les contacts client
Les 8 étapes de la relation commerciale
Adopter une communication efficace
Les principes de base de la communication interpersonnelle
Importance de la voix et du choix des mots
Impact et communication non verbale
Maîtriser les aptitudes à adopter face aux clients
Personnaliser le contact pour créer un climat de confiance
Comment écouter et sécuriser le client
Gagner en impact dès les première minutes
Le plan d’ouverture d’entretien
Se présenter
Savoir présenter l’entreprise
La première question

JOUR 2 : Les étapes de la négociation

Découvrir les attentes du client
Avoir une logique d’échange avec le client
Analyser les dysfonctionnements et les besoins
Comprendre les attentes psychologiques du client
Maîtriser le questionnement et établir une stratégie de sondage
Apporter une solution
Penser Solution plutôt que Problème
Proposer des solutions concrètes
Savoir argumenter et convaincre le client
Discours technique et discours vendeur
Conclure
Les signaux d’acceptation du client
Les étapes de la conclusion

JOUR 3 : Les situations difficiles

Lever les freins du client
Les différents types de freins
Rebondir efficacement sur les objections
Gérer les situations difficiles
Savoir dire « non » et rendre le refus acceptable
Gérer les réclamations et les conflits
Surmonter ses blocages personnels
Gérer le stress et les émotions
L’affirmation positive de soi

Evaluation et suivi de l’action

A l’issue du séminaire, les participants reçoivent un document de synthèse reprenant les points clés de la formation.

Une évaluation à chaud est effectuée à la fin de la session.

Elle s'appuie sur un questionnaire d'évaluation rempli par le participant.

Cette évaluation a pour objectifs principaux de :

Mesurer la satisfaction et l'intérêt des participants
Evaluer l'intégration de techniques et d'outils
Pressentir les évolutions et les changements mis en place
L’intervenant reste à disposition du participant si celui-ci rencontre des difficultés particulières. Ainsi, le participant peut le contacter individuellement afin de lui soumettre un problème, une interrogation, une réaction, et d’avoir ses conseils, ses recommandations ou son point de vue.

Clients visés :

Destiné aux Commerciaux, Ingénieurs d’affaire et Ingénieurs technico-commerciaux.

Mots-clés en rapport avec la formation :

Commerciaux, Ingénieurs d’affaire et Ingénieurs technico-commerciaux.